Negociadors

Gent al voltant d’una taula, amb una conversa encesa que els fa intercanviar mots, sons i gestos amb la intenció d’arribar el més aviat possible a un punt comú, a la coordenada que tothom pugui anomenar a la seva manera èxit.

Aquesta és una imatge habitual a les nostres vides. Com a éssers socials que som, necessitem comunicar-nos.
I en un graó encara un xic més elevat que la pròpia i simple comunicació, hi habita la negociació. Aquesta és un tàctica que ha esdevingut més que bàsica, imprescindible, en la quotidianitat humana.

La negociació és també un intercanvi de missatges, però amb la particularitat que entren en joc altres paràmetres; com per exemple la captació dels sentiments de l’interlocutor i el d’haver de posar sobre la balança dos pesos: el de l’ambició pròpia i el de saber ser flexible amb els requeriments de l’altre.

Darrerament aquestes situacions d’haver-se d’asseure amb una altra persona per decidir quelcom que afecta ambdues parts s’han fet més que mai presents (o públiques, per ser més exactes).
Tot i que la cultura comunicativa que tenen la majoria de les nostres organitzacions deixa bastant a desitjar, en situacions de crisi (econòmica, social o de qualsevol altre tipus) les alarmes fan que aquesta s’hagi d’esprémer al màxim.

Avui són el pa de cada dia les imatges de taules amb persones rodejant-les que cerquen una sortida: els que negocien canvis en les condicions de treball davant un empresari amb l’aigua al coll, els pares asseguts amb un fill que sospesa els dubtosos pros de l’amarga responsabilitat d’haver d’exercir d’ambaixador de la generació ni-ni, famílies buscant un canvi de rumb que els desenganxarà d’allò que havien fet fins ara (i potser de l’escullera que se’ls apropava tant), converses per un crèdit que no arriba, govern i oposició que diuen buscar solucions amb la inoperància que els caracteritza o les avaluacions de les oportunitats que ens depara el nou cicle econòmic (bastit a partir de la iniciativa personal) que s’ha d’obrir a partir d’ara. I molts més…
Molts i variats motius.

Saber negociar és tot un art. I qui el domini tindrà molts punts a favor per desenvolupar-se, tant a nivell de negocis com a títol personal.
Històricament, en cercles professionals la negociació ha avançat des de la teoria del guanyar-perdre (basat en l’arquetip que teníem fins fa poc dels negociadors com a individus sense escrúpols que cercaven un acord, per irrespectuós que aquest fos) fins a la del guanyar-guanyar (en què les dues parts han de sortir beneficiades de la transacció). Deu ser per gràcia de les polítiques de responsabilitat social corporativa que fan onejar les institucions que són o volen aparentar ser de confiança.

Això no obstant, tot i que les tendències semblin recolzar la hipòtesi que a nivell de col·lectivitats anem mirant cada cop més per l’altre (tant en una negociació com en moltes altres coses), no és ben bé cert del tot.
I és que en el món empresarial hi habiten una sèrie de normes i normalitzacions, més o menys obligatòries, que provoquen que la feina ben feta no tingui tant de mèrit com sembla (tot i que tampoc es pot desmerèixer).

En el terreny personal, allà on actuem d’una forma voluntària i atenent-nos a la pròpia consciència, ens traiem la careta i encara hi continuen pervivint actituds que no han rebut la influència de cap evolució.
No serà fins que en aquest àmbit unipersonal haguem après a expressar la nostra voluntat tot respectant la del congènere, a posar-nos en el lloc de l’altre, i a notar una certa responsabilitat en el sentir dels que comparteixen espai amb nosaltres, que tindrem molt de guanyat.

No guanyarem fins que no sapiguem negociar sense pretendre fer sempre negoci.